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第一章　谈判的基础理论1

一、谈判的定义与特点4

二、谈判学的产生与发展4

三、谈判的构成要素及特征10

四、谈判学的特征与内容15

五、谈判学的研究与学习方法17

第二章　谈判的基本原则和类型20

一、谈判的基本原则20

二、谈判的类型31

第三章　谈判的基本程序51

一、准备阶段51

二、开局阶段52

三、交流阶段54

四、磋商阶段55

五、妥协阶段57

六、签约阶段58

第四章　谈判的基本策略和技巧61

一、谈判策略的基本含义61

二、策略的运用在谈判过程中的重要性63

三、谈判中常用的策略与技巧65

第五章　谈判语言的基础理论知识83

一、谈判离不开语言83

二、谈判语言分类89

三、影响谈判语言运用的主要因素92

四、谈判语言的表达要求93

五、谈判时语言表达的恰当性条件94

六、语用失误的分析100

第六章　谈判语言运用的技巧和策略106

一、谈判用语的基本要求106

二、谈判的语言技巧110

三、谈判的语言策略121

四、谈判的口语表达技巧128

五、谈判中的几种常用语156

第七章　行为语言在谈判中的运用160

一、怎样认识与理解行为语言160

二、行为语言的观察与运用174

三、行为语言的训练191

第八章　跨文化谈判中的口语表达194

一、习俗对谈判的影响194

二、跨文化语言沟通的表现形式202

三、跨文化交际中的常用语206

第九章　谈判人员的基本特征和素质212

一、谈判人员的基本素质212

二、谈判者综合能力与素质的培养223

三、谈判者的观念235

四、谈判环境对谈判者心理的影响238

五、谈判情绪241

第十章　谈判的基本准备260

一、搜集信息资料260

二、确立谈判目标266

三、制定谈判计划268

四、制定谈判策略269

五、选择谈判时间271

六、选择谈判地点272

七、配备谈判人员275

第十一章　世界各国谈判风格概览279

一、犹太人的谈判风格279

二、美国人的谈判风格283

三、德国人的谈判风格287

四、法国人的谈判风格290

五、英国人的谈判风格292

六、阿拉伯人的谈判风格294

七、日本人的谈判风格296

八、华侨的谈判风格299

九、韩国人的谈判风格303

十、印度人的谈判风格304

十一、意大利、葡萄牙、西班牙人的谈判风格305

第十二章　谈判的实践与应用307

一、谈判成功的几种主要方法307

二、两性谈判314

三、家庭谈判323

四、生活谈判331

参考文献347