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第一章 一句话拉近与客户的距离，做客户就是做关系1

1．“您别急，我帮您看看。”——态度效应：积极的态度让你的语言富于感染力2

2．“请问怎么才可以帮到您？”——第一印象效应：给客户留下良好印象，让客户瞬间记住你5

3．“张总，最近身体可好？”——增减效应：定期给客户送去问候和关心8

4．“我和您一样曾经有过相同的经历。”——自己人效应：主动接近让客户产生亲近感11

5．“我是否可以了解一下您的计划？”——角色效应：融入角色，与客户打成一片13

6．“就是，就是这样&”——变色龙效应：模仿对方，巧妙地引起双方认同感17

7．“我推销的是世界上最好的产品！”——信念效应：有坚定的信念，才会感染客户，让客户信任你20

8．“我知道您在十几岁时喜欢××”——习惯效应：利用自我重复的习惯22

9．“我一定能卖出去。”——情绪定律：保持高涨的情绪，客户会比你更积极25

10．“我非常赞同您的观点。”——认同效应：表达你对客户的尊重和敬仰之情28

11．“这个是赠送给您的。”——馈赠效应：利用小礼物，让客户产生“回报”之心31

12．“我能否提一点建议&”——名片效应：展示你与客户相同的价值观34

第二章 一句话做好拜访开场白，成功实现100％预约37

1．“这次拜访您的目的只有一个。”——简单法则：抓住核心内容，做好开场白38

2．“我叫章玲，章子怡的章，林志玲的玲。”——重复定律：多次强调，增强客户的记忆41

3．“您知道香蕉为什么是黑的吗？”——好奇心理：出其不意，激发客户的倾听兴趣43

4．“可以向您请教一个问题吗？”——希望受尊重心理：虚心请教更容易打动人46

5．“我还欠您一张名片。”——幽默效应：幽默风趣，营造谈话氛围50

6．“这次拜访您是为了一件重要的事情。”——期待效应：给客户以积极的期待52

7．“我发现了一家设施齐全、环境优美的射击场！”——喜好效应：利用客户的爱好，找到共同话题54

8．“对于您朋友的建议，我非常感激。”——中间人作用：巧用第三人，架起“沟通”的桥梁57

9．“要说此行业的领导者，非贵公司莫属呀！”——赞美心理：一定要找到客户值得夸耀的地方59

10．“我们可以做个朋友吗？”——强化效果，用积极的情感影响客户63

11．“我相信您的拒绝一定是有原因的。”——海格力斯效应：面对客户的拒绝，要善于引导67

第三章 一句话识破客户购前托词，辨别真正动机73

1．“我的谈话只占用您3分钟的时间。”——化大为小原理：分解时间，化整为零74

2．“我们的产品在很多方面都可以满足您。”——登门槛效应：因势利导，由易到难提要求76

3．“一分钱一分货，您可以对比一下。”——采用对比策略，让客户认清产品差距80

4．“我想了解一下您对这套产品的看法。”——采用引导策略，对心理之症，下引导之药83

5．“这个产品刚刚上市，很多客户纷纷预定。”——暗示效应：制造暗示信息，激发客户潜在需求86

6．“您对我们的手机不感兴趣吗？”——晕轮效应：引导客户进行情感转移，爱屋及乌89

7．“我们是否可以换个角度考虑这个问题？”——肥皂沫效应：转移话题，切勿直接指责客户92

8．“贵公司遇到的难处，我深感遗憾。”——安慰剂效应：对于缺乏购买意愿的客户，要给予信心95

第四章 一句话抓住产品中心卖点，激发客户购买兴趣99

1．“我们的产品最大的优势在于&”——优势效应：提炼卖点，突出产品的“亮点”100

2．“我们的产品在十年前就获得了国家免检资格。”——权威效应：用“有力证据”激发客户的购买欲望103

3．“您真有眼光，这是目前最时尚、最新款的！”——“超女现象”：不要小看时尚对客户消费心理的影响107

4．“这套产品有个小小的缺陷，我给您指出来。”——自我暴露定律：适度暴露自己的缺点111

5．“我们的产品有它独特的优势。”——重复定律：强调重点，赢取客户的兴趣和好感113

6．“这个产品可以为您的企业节省30％的成本。”——重要性原则：直接陈述产品带来的核心利益116

7．“选购东西自然要货比三家，我们来比较一下。”——对比效应：有了对比，才能更好地作决定119

8．“这就是我们产品的特殊之处。”——伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象122

第五章 一句话化解客户异议，顺利达成购买协议125

1．“认准客户目标，下手不要犹犹豫豫。”——布里丹毛驴效应：制定购买方案，增强客户购买的信心126

2．“××公司效益好是因为得益于我们的产品。”——标杆效应：给客户树立典型129

3．“您需要了解怎样买才最适合您。”——互惠关系定律：坦白交流，你来我往利益交换131

4．“这个产品如果能给您带来10倍的利润，您愿意购买吗？”——期望心理：向客户描绘产品带来的未来利益134

5．“也许您还不完全了解我们的产品，您可以试用一下。”——刻板效应：改变客户对产品“固有”的坏印象136

6．“您最好亲自体验一下。”——参与效应：边介绍，边让客户进行体验139

7．“您看大家都在购买这款产品。”——从众效应：制造购买氛围，渲染气氛142

8．“不好意思，今天人比较多，希望您稍微等一下。”——等待效应：设置悬念，等待客户主动“前来”145

9．“您再认真地了解一下我们的产品吧。”——踢猫效应：避免坏情绪，不要与客户发生争吵147

10．“咱们先别谈这些烦心的事了。”——痛苦快乐法：与客户保持情感上的一致150

11．说“肯定”的力量无穷大——肯定策略：肯定客户，多引导客户说“是”153

12．“您批评得非常对。”——刚柔并济，关系紧张时给客户道个歉156

第六章 一句话促使成功签单，一步实现终极成交161

1．“何不趁这个机会预订一套呢？”——沸腾效应：让客户的购买热情再加1度162

2．“这种产品每天20套，限量生产。”——稀缺法则：制造稀缺，使产品的价值倍增165

3．“这种产品5月1日就恢复原价。”——最后通牒效应：限定期限，让客户有紧迫感168

4．“您看上的这套产品已经被其他人看上了。”——鲶鱼效应：给客户制造适当的紧张局面170

5．“正是为了您的利益我们才这样做。”——锐角成交法则：把客户的反对理由转化为购买意见173

6．“好货总能找到识货的人。”——逆反心理：运用激将法，促使客户迅速采取行动175

7．“我答应您的要求。”——以退为进法则：善于示弱，降低客户的攻击性177

8．“我想任何人都有这样的担忧。”——换位思考定律：站在客户角度处理问题能给人以好感179

9．“我决定向您说一些您不爱听的话。”——施威效应：巧妙地给客户施加压力182

第七章 一句话回款不再难，应对久拖货款的客户185

1．“我们需要按合同办事。”——先入为主：直接阐明来意，率先把握场上主动权186

2．“您的生意很不错啊。”——相关定律：从关心客户的生意开始188

3．“您的欠款不到账，我们进货的资金也变得紧张了。”——共生效应：表明双方的利益关系190

4．“这已经是我第三次催款了。”——期待效应：多次跟进，给客户以积极的信号193

5．“鉴于您资金紧张，先支付80％的货款，怎么样？”——留面子效应：先提出较大的要求，再提出较小的要求196

6．“×总，今天是回款奖励最后一天&”——最后通牒：设定最后期限，促使客户下决定199

7．“我们只能终止合作。”——物极未必反，“过度”施压不一定是坏事202