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译者序1

导言 业以证明的成功模式1

创业者的回报和风险2

创业者创立新企业的优势和劣势2

集中资源为客户定制产品6

成功地应付变化7

节约成本、有效的销售组织和市场营销方法8

确定价格以使今后一段时间收入最大化9

适当融资10

适当的财务控制12

有效利用信息技术13

有效使用有限的人力资源19

优质运营22

改变现有的产品以满足特殊市场中未得到满足的需求23

商业和市场计划25

避免成长中的羁绊27

传统经济与新经济35

使用恰当的决策模型、方法和标准36

问题与习题38

第一部分 融资和控制43

第1章 撰写商业计划和战略计划43

计划的主题45

管理46

客户和潜在客户47

市场48

竞争50

产品或服务52

渠道选择54

销售人员55

营销57

运营57

财务报表和计划61

执行官总结和任务阐述63

短期历史64

临界风险和应急计划64

事件时间表65

问题与习题66

第2章 合理融资67

借贷融资68

股权融资78

融资资源列表97

问题与习题97

第3章 财务控制99

财务关键控制点100

应收账款账期100

存货101

资本支出103

财务比率103

资本营业利润和利用率103

销售预测104

部门项目费用预算106

关键控制点的整合108

现金流109

非财务关键控制点110

问题与习题111

第二部分 市场营销和销售115

第4章 差异化、目标营销和目标客户115

战略价值原则116

战略服务—利润链117

调整消费链、分销渠道和客户经历形成差异化120

目标和市场细分123

核心竞争力131

全球化思考133

问题与习题138

第5章 高效低成本的营销组织和营销方法139

买方行为140

渠道选择142

销售队伍的构建145

人员的获取和配置147

销售人员的盈亏平衡点149

工作量151

区域盈亏153

雇用销售人员和选择渠道合作伙伴154

培训销售人员和渠道合作伙伴159

销售人员报酬172

非货币激励179

绩效评估180

问题与习题181

第6章 创造市场需求183

广告战略和预算184

最大化广告费用187

互联网189

电子邮件营销197

新闻稿及宣传198

商业展示会200

商业刊物广告204

消费类刊物上的广告206

报刊广告206

杂志广告208

电台广告209

电视广告210

直接邮寄广告211

磁盘和光盘214

产品目录214

专用品目录215

销售目录217

宣传册和报刊文章汇编217

以附寄为手段的广告218

传单219

广告牌和标语220

黄页和商业目录220

销售点的展示和广告设施221

包装222

促销223

小结224

问题习题224

第7章 正确定价226

理解定价的目标227

将价格定位在市场能够承受的价位上229

产品特点、效用及形象方面的竞争优势231

消费者类型233

产品和服务的类型234

瀑布效应：确定交易价格236

差别定价238

使价格难以比较239

考虑成本与利润240

公司战略241

提高价格242

定价的法律问题243

问题与习题244

第三部分 事业发展249

第8章 收购现有企业249

收购现有企业的回报和风险249

规划收购方式和目标251

到哪里寻找要收购的企业253

评估可能收购的企业256

设定收购价格267

价格谈判269

问题与习题271

第9章 开发和推广新产品与服务273

开发新产品和服务的风险与报酬273

识别市场需要、竞争劣势和遗留问题275

建立选择标准276

限制竞争278

创新，而不是发明281

判断投资回报287

市场研究289

试销290

以低成本创造需求293

产品或服务的寿命293

问题与习题294