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第一章　基于能力的人才培养4

第一节　能力的定义、构成及特性　4

一　能力的定义　4

二 能力的构成　5

1．动机　5

2．特质　5

3．自我概念　6

4．知识　6

5．技能　6

三　能力的特性　7

1．能力必须能够表现为被确认的行为　7

2．能力应该通过实际的工作绩效表现出来　8

3．不同的企业所需的能力不同　8

4．能力随职位的不同而有差别　8

5．能力可以通过学习逐渐提高　10

6．能力会改变　10

第二节　能力发展的四个阶段　11

一　一无所知　11

二　认识不足　11

三　固守成规　12

四　游刃有余　12

第三节　销售精英的七项能力特质　13

一　亲和取悦　13

二　求实进取　14

三　沟通能力　15

四 自信坚韧　16

五 自我管理　17

六　关注细节　19

七 影响力　19

1．职业形象　20

2．互惠原则　21

3．诚信原则　22

4．公众认可　22

5．公共权威　23

6．短缺压力　23

第四节　常用的销售能力评估方法　24

一　观察法　24

二　测评法　25

三　笔试法　26

四　工作述职法　26

五　角色扮演法　26

附录1-1　销售中如何听、说、问　28

附录1-2　销售工作成果述职表　40

附录1-3　面对面销售技能评估表　41

第二章　选才45

第一节　影响选聘策略的因素　45

一　公司的发展阶段　45

二　组织类型　46

三　销售模式　46

1．交易式销售　47

2．利益式销售　47

3．顾问式销售　48

4．增值式销售　48

四 团队角色　49

1．“领导者”　49

2．“创新者”　49

3．“批判者”　50

4．“协调者”　50

5．“执行者”　50

第二节　招聘中常见的误区　51

一　个人主观臆断　51

二　相信介绍人　51

三　随心所欲的面谈　52

四　寻找完美人才　52

五　相信行业经验　52

六　忽视情商因素　53

第三节　建立适合的销售能力体系　53

一　获取所需信息　54

二　建立参数标准　54

三　修正参数　55

第四节　销售人才选聘工作流程　57

一　设计销售职位申请表格　58

二　针对行为的结构化面试　59

三　应用销售心理测试　61

四　情景测试　61

1．站着面试　61

2．现场测试　62

3．发表演讲　62

4．无领导讨论　62

5．文件筐测试　62

6．商业游戏　63

附录2-1　上海某保险公司销售职位申请表　64

附录2-2　电话销售流程与技能考核表　67

第三章　育才72

第一节　培训　72

一　销售培训的现状分析　72

1．内部挖潜型　73

2．内外交流型　73

3．系统培训加实战分析　76

二　如何做好销售培训　78

1．管理者应具备的培训理念　78

2．明确销售岗位技能要求　79

3．销售培训如何成功　81

三　销售培训的内容设计　87

四　销售培训的常见误区　89

1．培训万能，包治百病　90

2．培训无用论　91

3．销售精英不是后天能培养出来的　91

4．关于销售技能的误区　92

第二节　辅导　93

一　辅导的意义　93

二　辅导的类型　94

三　如何进行内部辅导　94

1．根据能力差距确认辅导项目　94

2．如何实施一对一的内部辅导　94

3．如何实施一对多的内部辅导　95

四　如何进行现场辅导　98

1．电话辅导　98

2．拜访前的客户分析　99

3．陪同辅导　99

4．总结性辅导　100

五　辅导过程中常用的技巧　101

1．聆听　101

2．发问　102

3．提供反馈　102

六　影响辅导效果的因素　103

1．内在动力　103

2．被旧有观念禁锢　103

3．综合素质差异　103

第三节　教练　104

一　认识教练　104

1．什么是教练　104

2．我们为什么需要教练　104

3．谁是最佳的销售教练　105

4．阻碍教练发挥作用的原因　107

二　教练互动　110

1．教练过程中的沟通原则　110

2．教练过程及步骤　111

三　教练技能进阶　112

1．如何克服障碍　112

2．如何强化关系　114

第四节　授权　116

一　授权的含义　117

二　授权的过程　117

1．分派任务　117

2．权力的授予　119

3．责任的明确　119

4．监督权的确认　120

第四章　用才124

第一节　准确把握员工的状态　124

一　没能力，没意愿　124

二　没能力，有意愿　125

三　有能力，无意愿　125

四　有能力，有意愿　126

第二节　制订发展计划　126

一 自我成长的四个阶段　126

二　坚定销售人员的工作信念　127

三　制订职业生涯成长计划　129

第三节　结果导向与行为导向　133

一　结果导向体系　134

二　行为导向体系　135

三　平衡体系　135

第四节　应用销售管理的“五种武器”　137

一　业务日志　137

1．业务日志的作用　137

2．业务日志的主要内容　139

3．业务日志的设计要点　139

4．日志种类　141

5．业务日志如何执行　141

二 看板管理与PDCA循环　146

三 日常理单　150

四　销售会议　151

1．常见的销售会议类型　152

2．销售会议的目的　153

3．销售会议组织的要点　154

4．销售会议主持的要点　157

五　PRP报告　158

1．PRP解决步骤　160

2．PRP分析要点　160

附录4-1　销售员个人发展计划表　162

附录4-2　每日行动记录　163

附录4-3　看板管理表单格式　164

附录4-4　销售理单工具　166

附录4-5　基本状况分析表　172

附录4-6　销售人员能力评估表　173

附录4-7　销售流程及技巧应用表　174

附录4-8　活动量分析及检讨　176

附录4-9　业绩检讨记录及评价　177

第五章　留才181

第一节　领导风格与组织气氛营造　181

一　销售领导风格应用　182

1．强制型领导　182

2．权威型领导　183

3．教练型领导　183

4．亲和型领导　184

5．民主型领导　184

6．领跑型领导　185

二　组织气氛营造　185

1．灵活性　187

2．责任性　187

3．进取性　187

4．奖励性　187

5．明确性　188

6．团队精神　188

第二节　激励关键员工　188

一 员工消极怠工的原因　189

1．直接上司领导不力　190

2．对公司缺乏信心　191

3．管理不合理　192

二　激励的基本原则　195

1．公平性　195

2．因人而异　196

三 自我激励与外在激励　196

1．自我激励的七步骤　197

2．外在激励的方法　198

第三节　防止销售精英流失　204

一　销售精英流失的原因分析　205

1．直接上司　205

2．家庭与个人原因　206

3．薪酬原因　207

4．整体管理　208

二　降低人员流失率的具体措施　209

后记　现状·趋势·使命　211